Когда ваша цель-продать услугу, вы не можете использовать только электронные письма, баннеры, выставочные стенды, рекламу в журналах или веб-сайтых. Чтобы продать услугу, вы должны разговаривать с живыми людьми. Почему? Из-за того, как люди принимают решения. Маркетинговые усилия необходимы, чтобы сделать ваш бизнес известным и начать разговор, но тебе нужно больше, чтобы закрыть сделку. Тебе нужны отношения.
Очень просто, мы все живем в страхе перед плохими решениями. Карьера заканчивается из-за плохих решений. Вот почему любой потенциальный клиент твоей услуги хочет поговорить с тобой. Они могли бы получить всю ту же информацию с твоего сайта, но какая-то невысказанная сила внутри них заставляет их идти на личное общение. Они хотят знать, можно ли тебе доверять.
Ты продаешь не столько свои возможности, сколько обещание, которое ты даешь своему клиенту.
Ты не продаешь возможности оборудования. Продавать услугу-значит продавать обещания, что вы их выполните. Вот и все. Когда вы поймете это, это даст вам представление о том, почему люди осторожно подписывают контракт с новым поставщиком услуг.
Чтобы продать услугу, торговый представитель также должен разговаривать с живыми людьми и слушать, потому что именно так люди принимают решения.
Это то, с чем ты сталкиваешься, когда продаешь услугу. Твой потенциальный клиент, как и ты, живет в страхе принять неверное решение. Это не сознательный мыслительный процесс (например, “Боже, я надеюсь, что сегодня не приму никаких плохих решений, поэтому я буду проверять людей на предмет скрытых подсказок об их характере”). Мы просто делаем это. И мы принимаем важные жизненные и деловые решения, основываясь на чутье.
Однако реальность такова: в то время как твой потенциальный клиент поглощает поток данных, он или она—не думая об этом—также ищет признаки. Очень важно понимать и устранять любые расхождения в общем разговоре со своим потенциальным клиентом.
Ниже я приведу частые ошибки при работе торговых представителей:
Вы говорите мне, что ваша компания поставляет продукцию вовремя, но ваш представитель всегда опаздывает на встречи и конференц-звонки.
Вы говорите мне, что ваша компания работает с профессиональной честностью, но ваш продавец отпускает расистские и непристойные шутки и называет женщин в офисе “милыми".”
Вы говорите мне, что позаботитесь обо всех деталях, но в вашем предложении были ошибки.
Вы говорите мне, что слушаете своих клиентов, чтобы понять их потребности, но я продолжаю просить решение А, а вы продолжаете пытаться продать мне решение Б.
Вы говорите мне, что качество является приоритетом номер один в вашей компании, но в вашей электронной почте есть грамматические ошибки.
Вы говорите мне, что ваша компания уделяет полное внимание каждому клиенту, но вы продолжаете смотреть на свой телефон во время наших встреч.
Вы говорите мне, что справитесь со всем, от начала до конца, чтобы сохранить проект в нужном русле, но я подъезжаю к вашему зданию, и ваша собственность выглядит захудалой, ваш офис неряшлив, а ваша компания выглядит так, будто ей уже давно все равно.
Все эти вещи являются негласными проверками тебя, как торгового представителя. Они интуитивны, а не логичны, но они могут сделать окончательный выбор в процессе принятия решения.
Как продать быстро
Если вы пришли к этой статье в надежде на убийственный ответ или надежную технику продаж, что ж, извините. Нет такой. Если вы сомневаетесь в этом, ответьте на следующий вопрос: Когда в последний раз вы принимали важное решение о крупной покупке, основываясь на фразе продавца?
Мы не принимаем решения на основе какой-то техники, продвигаемой гуру продаж с завышенной ценой, но почему-то думаем, что это делают другие.
Ваши потенциальные клиенты такие же, как и ты. Посмотри в зеркало, если хочешь понять их. Вот почему ты должен разговаривать с живыми людьми. Они должны проверить тебя. В конце концов, они покупают услугу. Они не смогут вернуть ее или обменять на другую, если они ее испортят. Ошибка поставщика услуг означает, что покупатель принял неправильное решение, а плохие решения имеют последствия.
Вопрос в профессиональной последовательности в том, что вы говорите и что делаете. Чтобы продать услугу, продолжайте делать то, что вы делаете, чтобы донести свое сообщение, внимательно смотрите на то, что вы делаете, на то что может оттолкнуть ваших потенциальных клиентов.
